L’ascension des technologies d’intelligence artificielle pour l’amélioration des ventes présentée au salon Sales Intelligence & Data Marketing

Lors des salons Sales Intelligence & Data Marketing ayant eu lieu les 16 et 17 novembre à Paris, de nombreux acteurs ont pu présenter leurs offres utilisant des technologies d’intelligence artificielle pour l’amélioration des performances commerciales et marketing.

L’intelligence artificielle arrive au cœur des métiers commerciaux

Les systèmes de diffusion de l’information évoluent constamment : le format papier s’est progressivement digitalisé. Ils sont désormais intelligents, utilisant des processus cognitifs s’inspirant de facultés de l’esprit humain (raisonnement logique, perception, mémoire, langage, décision, etc.) pour comprendre les comportements, les émotions et détecter les hésitations, capturer la voix des utilisateurs, interpréter les sens, détecter le niveau de langue. La richesse des informations fournies par ces technologies d’intelligence artificielle est de plus en plus utile aux forces commerciales et marketing pour les assister dans leurs missions (négociation, prospection, ciblage, segmentation, etc.), dans un contexte où 90% des données existantes dans le monde ont été créées au cours des deux dernières années. Sur le salon Sales Intelligence, différents grands cas d’usage autour de l’utilisation de l’intelligence artificielle pour l’amélioration des ventes étaient représentés, comme les outils d’analyses de la donnée B2B ou B2C, les systèmes d’enrichissement de la donnée par de nouvelles données externes, ou encore les chat-bot.

Une transformation digitale des entreprises qui doit s’établir progressivement

Ces nouveaux dispositifs modifient les processus métiers et une adaptation méthodique de l’entreprise à ces changements. D’après Balazs Kegl, chercheur au CNRS et Directeur de la Data Science à l’université de Paris Saclay, il est primordial de partir des besoins finaux des équipes de ventes. Dans un second temps, il est nécessaire de déterminer quelles données il sera utile de récupérer, avec le Data Value Architect, dont le rôle est de concevoir, créer, déployer et gérer l’organisation des données de l’entreprise. L’embauche des Data Scientists pourra ensuite avoir lieu, une fois les que les compétences en Data Science recherchées auront alors été déterminées.

L’intelligence artificielle révolutionne la prospection en B2B

Des acteurs utilisant l’intelligence artificielle pour améliorer les performances de vente des entreprises B2B ont pu présenter leur offre au salon Sales Intelligence : la startup Blacksales développe par exemple un assistant virtuel qui réalise les missions de prospections des équipes de vente B2B, en recherchant, contactant et relançant automatiquement les prospects les plus appétents pour les produits de ses clients. L’entreprise GetQuanty a présenté au salon Data Marketing son offre utilisant des algorithmes de machine learning pour étudier les comportements en ligne (analyse web, réseaux sociaux, mail) et détecter en temps réel le potentiel des visiteurs dans l’objectif de générer davantage de prospects qualifiés B2B, d’optimiser les investissements média et les campagnes marketing.

Les vendeurs B2C sont aussi concernés, notamment lorsque leurs cycles de vente sont complexes

Les outils utilisant l’intelligence artificielle pour mieux vendre présentent également un grand intérêt dans les secteurs B2C comme l’automobile, la banque et l’assurance, où les cycles de vente sont complexes/longs et les interactions entre les clients sont multiples (online, offline, téléphone, mailing) : les données n’y sont généralement pas structurées et requièrent des phases de nettoyage, traitement et analyse pour être exploitables par les équipes de ventes. La solution de Blue DME utilise par exemple des algorithmes de machine learning pour exploiter les flux de données créés par les visiteurs et prospects de ces secteurs et génère des scores d’appétence, de joignabilité, et de sensibilité au prix pour permettre aux équipes de vente de leur proposer le bon produit, au bon moment et au bon prix.

Quand le chat-bot améliore le ciblage marketing…

Parmi les conférences de ces salons, une présentation a été réalisée sur le thème de « l’ère de l’intelligence augmentée » par IBM (solution Watson) qui a présenté un cas d’usage de « personnal shopper » pour : aider les clients du groupe North Face à trouver le blouson qui répond le mieux à leurs besoins, et rendre le ciblage marketing plus précis en fournissant de nouvelles informations. Par exemple, les consommateurs recherchant un blouson d’entrée de gamme accorderaient davantage d’importance à la couleur, tandis que les visiteurs recherchant un blouson haut de gamme seraient davantage focalisés sur la tenue au froid.